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禮品企業應學會傾聽經銷商訴求

時間:2015-05-26 01:45:59 來源:中國禮品網 點擊量:1234

  禮品行業是一個很依賴渠道的行業,從一定程度上講,經銷商才是企業的上帝。然而,這些“上帝們”并非都是光鮮的,他們也有著自己的煩惱。


  從市場人員中可以了解到,來自經銷商的訴說不僅有正面的信息,也包含著負面的情緒。這些負面情緒比如對廠家的不滿、對前途的看淡、對支持的索求等等,不一而足。他們需要一個可以傾瀉這些負面信息的通道,然而當經銷商選擇向廣大廠商訴說的時候,可能恰恰說明這種通道并不通暢。


  這可能是大部分禮品公司都做得不足的地方。畢竟隨著禮品行業的發展,每一個企業都在極力地擴張自己的市場領地,從而經銷商的數量也越來越多,有的甚至超出了企業管控的能力范圍之外。這必然造成對渠道關照上的偏頗,導致從下而上的信息通道的不暢乃至閉塞。


  因此經銷商更愿意向媒體等渠道訴說一下心中的不滿,估計也有著希望利用這么一個第三方通道傳達他們的希望。不無遺憾的是,部分企業并不樂意媒體傳達不滿的聲音,他們更習慣于贊歌。于是就會出現經銷商最終無奈拋棄某個品牌、某個企業的現象。事實上,經銷商跟廠家之間的信息尤其是負面信息隔閡已經對行業造成了一定的傷害。因為信息傳播的不暢導致經營不善,部分經銷商甚至歸咎于整個行業的發展上來,從而最終拋棄了經營,做起了另一個行當的營生。對于整個禮品行業來說,這無疑是一種無形的損失。


  也許有廠家要說:經營不善也必然存在經銷商自身的原因,不能全怪罪企業吧。這是可以肯定的。但是會這樣辯駁的廠家,不正恰恰說明其渠道管理的漏洞嗎?一個經銷商的失去可能算不上什么,但是在競爭日漸激烈的時代,你的競爭對手可能正在等待著這樣的機會,他們不僅僅會將脫離你的經銷商攬入懷中,甚至還會以此為把柄,去游說你的其他經銷商:“看,他連個經銷商都留不住,你還指望他什么呢?”


  編者認為,禮品企業平時就應該練好內功,做好經銷商的服務工作,學會傾聽經銷商的訴求,保持廠商溝通通道的順暢;如果不能給做到面面俱到,媒介也是個不錯的選擇。在服務業當中有著這樣一套理論:如果客戶投訴你,說明他對你還抱有最后的希望。因此,不要因為害怕經銷商的負面情緒公開化會影響你的名聲,只要企業做好了彌補工作,還用擔心經銷商不說你的好話嗎?

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